Frédéric Grünblatt et Marlène Castan auraient pu couler des jours paisibles après la vente de Vitafrais en 2016. Pourtant, ils sont partis d'une feuille blanche pour créer Ecolience, un projet fou mais aussi un rêve d'enfance pour ces passionnés d'agriculture bio.
Ils ne savaient pas que c'était impossible alors ils l'ont fait. Cette phrase prononcée à l'intention de Frédéric Grünblatt et Marlène Castan par un consultant résume parfaitement les expériences professionnelles de ce couple d'entrepreneurs. À leur passion pour la bio, ils ont ajouté un petit grain de folie pour révolutionner les métiers de grossistes, transformateurs et agriculteurs. Entretien.
Comment avez-vous réinventé le métier de grossiste ?
M.C. : Avant, le modèle des grossistes consistait à acheter d'importantes quantités à redispatcher ensuite en colis panachés. Notre expérience de commerçant de détail, chez Rayons Verts, nous a permis d'identifier des problématiques. En particulier sur le frais où les rotations étaient faibles. Les gammes étaient courtes par rapport à l'offre disponible et les DLC des yaourts parfois de trois jours seulement à réception. Avec Vitafrais, nous avons demandé des petits colisages aux fournisseurs et surtout instauré le flux tendu. Cela a permis d'allonger les DLC, d'élargir l'offre et de donner un réel coup de boost au rayon frais.
Pourquoi bouleverser aujourd'hui les modèles de production et transformation avec Ecolience ?
F.G. : Nous tenions à créer quelque chose qui a du sens pour les agriculteurs. Nous avons donc installé près des champs les outils de transformation adaptés à leur production. Nous réunissons dix ateliers artisanaux sous le même toit, là où le système productiviste vante des lignes monoproduit. On nous a traités de fous ! Mais notre ambition est de pousser la consommation bio et bas carbone grâce à des approvisionnements locaux. Et aussi de reconnecter agriculteurs, transformateurs et distributeurs.
Pourquoi est-ce important de recréer du lien entre tous les maillons de la chaîne ?
F.G. : Un fossé se creuse entre le monde agricole et la distribution. C'est inquiétant. Certains appels d'offres, sur les céréales, légumineuses et oléagineux, sont antinomiques avec les cycles agricoles qui nécessitent d'anticiper. On demande aux transformateurs de remplir des fichiers sur le prix et les quantités, mais il y a peu de place pour l'origine ou d'autres critères qualitatifs. Il n'est pas cohérent de communiquer sur le soutien aux paysans et d'acheter au plus bas prix. Nous ressentons une forme de destruction de valeur. La reconnexion à la terre est un rouage essentiel pour l'avenir du bio, pour que les échanges soient plus fluides entre producteurs et distributeurs et que l'on retrouve de la cohérence dans le commerce. C'est aberrant, par exemple, d'appliquer des pénalités de rupture sur certaines graines alors que le paysan est déjà pénalisé par le dérèglement climatique !
Qu'est-ce qui a changé dans la façon de commercer en réseau bio par rapport à vos débuts ?
M.C. : Dans les années 90, c'était un réseau de passionnés par les produits et l'écologie. La gestion était juste une nécessité. Le secteur s'est professionnalisé avec plus de prévisions de ventes, de promotions, etc. Cependant, pour une partie des magasins, cela s'est fait au détriment de la passion et des connaissances sur les produits. Les distributeurs, aux niveaux enseigne et magasins, subissent un turn-over important, aboutissant à une perte de qualité des relations humaines. Certains acheteurs sont devenus injoignables. Toutes les entreprises sont pénalisées par ce manque de fidélisation des équipes impliquant une inertie énorme sur le référencement. En magasin, les consommateurs sont parfois plus informés que les vendeurs. Le réseau spécialisé doit retrouver sa passion et son savoir-faire s'il veut justifier son nom.
Ces changements sont-ils liés à la crise que vient de traverser le circuit bio ?
F.G. : C'est vrai que depuis le post covid, on ne parle presque plus que des prix. Il a fallu apprendre à gérer une nouvelle situation. Jusqu'en 2021, tous les protagonistes du marché étaient dopés à la croissance et ne savaient pas faire face à la stagnation et encore moins à la décroissance. Je me souviens d'une réunion de crise au Synabio en 2008 car le marché était à zéro ! C'est risible maintenant mais ça illustre ce que les acteurs ont vécu ces dernières années.
Cette période a-t-elle permis au réseau bio d'être plus mature pour faire face à de telles fluctuations ?
F.G. : Les acteurs du marché sont encore en phase d'apprentissage. Ils attendent que la croissance revienne comme s'ils avaient subi une injustice. Mais de notre point de vue, la réelle injustice concerne plutôt le désintérêt des pouvoirs publics et d'une partie des consommateurs.
Quel est le souvenir le plus marquant de votre carrière ?
M.C. : Chez Vitafrais, lorsque nous allions à la rencontre des producteurs tous animés par une passion commune. On la ressentait même à l'étranger malgré la barrière de la langue, rien qu'avec un regard ou en goûtant les produits. Ces sourires, ces rencontres, c'est fabuleux et c'est ça l'agriculture biologique pour nous.